 |
التسويق : مفاهيم اساسية...!! |
ماذا يقصد بالتسويق ؟!!...
التسويق هو كل ما يقوم به صاحب المشروع لمعرفة زبائنه المحتملين (Clients) عن احتياجاتهم و ماذا يريدون بالضبط ، و هو ايضا كل ما يقوم به صاحب المشروع لتلبية احتياجاتهم و تحقيق ارباح من خلال :
- تقديم لهم منتجات او خدمات هم بحاجة اليها.
- تحديد الثمن المناسب الذي بمقدورهم دفعه للشراء .
- تقديم لهم المعلومات الكافية لاقناعهم بشراء منتوجاته او خدماته.
- تسهيل لهم التواصل بمنتجاته و خدماته.
فالزبون (client ) هو الشخص الاكثر اهمية في مشروع مؤسستك ، فاذا لم توفر له ما يطلبه بثمن مقبول للشراء ، و اذا لم تعامله معاملة حسنة فتاكد انه سيذهب للشراء من مكان ĩخر، وبالتالي بدون زبائن لا يوجد مبيعات و هذا يعني ان مؤسستك في طريق الافلاس و الزوال. و على العكس اذا كان الزبائن راضون و مرتاحون سيعودون حتما لاقتناء منتوجاتك و خدماتك و شرائها ، و هذا يعني مزيدا من الزبائن يقابله مزيدا من المبيعات و تحقيق مزيدا من الارباح.
فهناك مثلا العديد من المؤسسات او المتاجر لاتبيع بقدر ما تريد فلا تحقق الارباح الكافية و المرجوة فتبقى تتساءل عن السبب . و الاجابة : هي انه يجب على المقاولين واصحاب المؤسسات و المتاجر معرفة الزبائن معرفة جيدة من حيث احتياجاتهم بالضبط ، و هذا هو اساس التسويق الجيد. فمن هم زبائنك ؟؟؟...
زبائنك هم كل الاشخاص الراغبين في اقتناء و شراء منتوجاتك و خدماتك ، و الذين لهم القدرة على دفع المبلغ المستحق او الثمن المقابل. و بالتالي فهم يمثلون :
- الاشخاص الذين يشترون منتوجاتك و خدماتك حاليا.
- الاشخاص الذين يمكن ان يشتروا منتوجاتك و خدماتك مستقبلا .
- الاشخاص الذين توقفوا عن شراء منتوجاتك و خدماتك و تتمنى رجوعهم عندك.
امثلة :
1- في معظم المناطق هناك احتياج لتوفر نقل الاشخاص اوالبضائع بثمن ملائم و بالتالي فالزبائن هم كل الاشخاص الذين يحتاجون للتنقل اونقل بضائعهم و لهم القدرة على دفع الثمن المحدد.
2- في معظم المناطق هناك مثلا احتياج للمأزر المدرسية للتلاميذ او لبدلات العمل الخاصة ،و بالتالي فالزبائن هم الاولياء اي اباء التلاميذ ، او اي شخص عامل حرفي او مهني له القدرة على دفع الثمن لشراء هذه المنتجات.
- معرفة زبائنك و منافسيك في السوق :
الزبائن يشترون خدمات و منتجات مختلفة لتلبية مختلف حاجيتاهم و رغباتهم مثل :
- دراجات هوائية او نارية للتنقل.
- البسة جاهزة وانيقة ذات نوعية جيدة للظهور بمظهر جميل .
- هواتف نقالة للاتصال و التواصل مع الغير.
- مأزر و بدلات للوقاية في العمل لحماية ثيابهم الشخصية .
و بالتالي للتعرف على زبائنك المحتملين لمشروعك لابد ان تتساءل عن مايلي :
- ما نوع الزبائن الذين اريد ان استهدفهم بمبيعاتي لهم ؟
- ما هي المنتجات او الخدمات التي يحتاجونها ؟ و لماذا ؟
- ما هو الثمن الذي يستطيعون دفعه للشراء ؟
- اين يتواجد هؤلاء الزبائن ؟ اين يقومون بالتسوق عادة ؟ و متى ذلك ؟
- من هم المنافسون المحتملون لمشروعك ، اوبالاحرى من هم المقاولات ، المؤسسات او المتاجر التي تعرض نفس المنتجات و الخدمات التي تود بيعها او طرحها في السوق ؟ و ما هي درجة القبول لها ؟
اذن ايجاد الاجوبة على هذه التساؤلات هو ما يعرف ب« دراسة السوق » التي تعتبر ركيزة اساسية لمشروعك الخاص ، والتي تتمثل في جمع المعلومات حول الزبائن و المنافسين.
و بالتالي كلما زاد المامك و احاطتك بالمعلومات التي تخص الزبائن و المنافسين كلما كانت لك القدرة على اتخاذ القرارات المتعلقة ب:
- طبيعة المنتجات و الخدمات التي تريد تقديمها للبيع.
- تحديد الثمن المناسب للبيع.
- طرق ايصال او تقديم منتجاتك او خدماتك .
- كيفية اعلام زبائنك و حثهم على شراء منتجاتك .
ان دراسة السوق ينكن ان تكون بعدة طرق سواءا من طرفك شخصيا بما انك صاحب المشروع ، او بتكليف احد الشركاء لديك و فيمايلي بعض الخطوات :
1- استفسر زبائنك ، اطلب منهم على سبيل المثال :
- لماذا يفضلون الشراء منك ؟
- هل هم راضون بمنتجاتك او خدماتك و بطريقة التعامل ؟
- هل يرغبون في منتجات او خدمات اخرى لشرائها ؟
2- استمع جيدا لما يقوله الزبائن حول مؤسستك او متجرك ، حول منتجاتك او خدماتك .
3- احرص على معرفة لماذا بعض الزبائن لا يفضلون الشراء من عندك . فكر في نفسك مثلا عندما تذهب لشراء شيء ما لماذا تفضل الشراء من مكان معين على حساب مكان ĩخر؟ هل لانه يقدم لك منتجات جيدة باثمنة مناسبة و بخدمة جيدة ، او لانه فقط قريب من مسكنك ؟
4- لاحظ جيدا تعاملات منافسيك من خلال معرفة جودة خدماتهم او تصاميم منتجاتهم ، الثمن المطلوب ، و طريقة جلبهم للزبائن و اقناعهم بالشراء.
5- تعرف على ما يقوله و يفكر به الزبائن حول منتجاتك و خدماتك مقارنة بالمنافسين.
6- تعرف على الاسباب التي تدفع بالزبائن للشراء من عند منافسيك بدلا من الشراء عندك.
7- اطلب من الممونين بالسلع و المواد الاولية مثلا ، التجار، او اصحابك المقاولين اصحاب المؤسسات ما هي احسن المنتجات التي تباع لديهم ؟ و ماذا يفكرون بمنتجاتك مقارنة بالمنافسين ؟
8- تأكد من خلال دفاتر الطلبات لديك ، سجلات المبيعات او سجلات المخزون لديك من معرفة و تحديد السلع او المنتجات التي تباع جيدا و باستمرار.
9- طالع الجرائد، دليل المستخدم، المقالات و المجلات المتخصصة في مجال عملك للاستعلام و اخذ فكرة حول منتجات و خدمات جديدة يمكن الاستثمار فيها.
يمكنك استخدام دفتر او مفكرة لتسجيل كل المعلومات الخاصة بزبائنك او منافسيك . فكلما زاد تجميعك للمعلومات ، كلما اصبح سهلا عليك اتخاذ القرارات التي تمكنك من تطوير مشروع مؤسستك من خلال استغلالك لكل هذه المعلومات لتلبية حاجات و طلبات الزبائن ، تحسين مبيعاتك و تحقيق ارباح ، و بالتالي يمكنك تحديد :
1- ما هي المنتوجات (Products) التي يطلبها الزبائن.
2- ما هو الثمن (Price) المناسب الذي بمقدور الزبائن دفعه.
3- ما هو المكان (Place) الذي تنشأ فيه مؤسستك لبلوغ و جلب الزبائن .
4- ما نوع الترويج (Promotion) الذي بامكانك القيام به لاعلام الزبائن بمنتوجاتك و جلبهم لشرائها.
اذن هذه المصطلحات الاربعة السالفة الذكرتشكل الركائز الاربعة الاساسية لمفهوم التسويق(Marketing) : و التي تبدا كلها بحرف P، و التي وجب عليك معرفتها لبلوغ الزبائن و جلبهم لمنتوجاتك ، فاذا نقص واحد او اكثر من هذه الركائز فانك في خطر عدم دخول السوق و ولوجها مما قد يؤدي الى عدم نجاح المشروع بكامله.
