 |
| تحديد الثمن المناسب |
يعتبر الثمن الركن الثاني في التسويق ، و تحديد الثمن المناسب لأي منتج هو تمرين صعب لكنه مهم . حيث يمكن أن يكون لديك منتوجات و خدمات جيدة ، لكن إذا كان الثمن أو السعر المطلوب غير صحيح فلا يمكنك أن تبيع كثيرا .
عندما تريد تحديد ثمن البيع لمنتج ما أو خدمة ما يجب عليك معرفة العلاقة بين التكلفة ، ثمن البيع والأرباح.
مثال :
تكلفة المنتج + الربح = ثمن البيع أو ثمن البيع - التكلفة = الربح
700 دينار + 300 دينار = 1000 دينار 1000 دينار - 700 دينار = 300 دينار
و بالتالي الأرباح الإجمالية لمبيعاتك تتعلق ب :
- الربح الذي تحققه على كل مبيعة لمنتج أو خدمة .
- عدد المنتجات أو الخدمات الذي تبيعها .
عندما تعلن ثمن مرتفع لمنتج ما قد تحقق هامش
ربح كبير ، لكن ربما لا تبيع كمية معتبرة في اليوم . و على العكس عندما تعلن ثمن
منخفض لنفس المنتج يمكن ان تحقق هامش ربح متواضع ، لكن تبيع كمية كبيرة منه في
اليوم مثلا . و منه :
كمية المنتج الذي قمت ببيعه X هامش الربح لكل منتج = الأرباح الإجمالية
إذن يمكن تحقيق أرباح إجمالية مهمة بثمن للبيع منخفض و كل هذا يتعلق بكمية المنتجات المباعة وبهامش الربح على كل منتج قمت ببيعه.
..... كيف تحدد ثمن البيع ؟؟؟
بصفة عامة الثمن الذي سوف تحدده يجب أن يكون :
- منخفض بشكل كافي لجلب الزبائن .
- و مرتفع بشكل ما لتحقيق أرباح .
يجب عليك الإحاطة ببعض المعلومات قبل ان تحدد الثمن الذي سوف تطلبه لزبائنك . و لتحديد الثمن المناسب يجب عليك :
- معرفة مدى قدرة الزبائن على دفع الثمن المطلوب او هل لهم القدرة على الشراء بهذا الثمن الذي ستحدده.
- معرفة اثمنة البيع للمنافسين في السوق.
- معرفة ثمن التكلفة لمنتجك.
- معرفة كيف يجب تحديد السعر المناسب لجلب الزبائن.
يمكنك استعمال دفتر لتدوين المعلومات المنتقاة من دراستك للسوق.
1- معرفة مدى قدرة الزبائن على دفع الثمن المطلوب :
الزبائن يجب ان تكون لديهم القدرة على الشراء بالثمن المناسب . إذا حددت ثمن للبيع جد مرتفع ستلاحظ ربما بعد مدة ان المبيعات منخفضة او شبه منعدمة . فمثلا قررت ان تقترح منتجا للزبائن بمبلغ 350 دينار ، و لاحظت ان الزبائن كلهم اشتكوا من هذا الثمن و اعتبروه مرتفع بالنسبة لهذا المنتج ، و عبروا لك انهم سيشترون هذا المنتج فقط إذا كان الثمن لا يتعدى 320 دينار . إذن الان عرفت ان ثمن البيع يجب ان يكون محصورا بين 250 و 320 دينار كأقصى حد. فمثلا :
- 250 دينار يمثل ثمن تكلفة المنتج .
- 320 دينار يمثل الثمن الذي بمقدور الزبائن دفعه للشراء.
إذا كان الثمن الذي بمقدور الزبائن دفعه اقل من ثمن التكلفة ، حاول تقليص النفقات ، فاذا لم تستطع تقليصها حاول إيجاد منتج آخر أو خدمة أخرى للبيع حتى لا تتكبد خسائر محتملة .
2- معرفة اثمنة البيع للمنافسين في السوق :
اعلم كم يطلب المنافسون في السوق لنفس المنتجات أو الخدمات التي تقدمها . و بالتالي :
- إذا كان الثمن الذي تطلبه منخفض بالنسبة لمنافسيك ، يمكنك إذن جلب مزيدا من الزبائن لمؤسستك.
- أما إذا كان الثمن الذي تطلبه مرتفع بالنسبة لمنافسيك ، إذن اعلم أن الزبائن سيشترون من عند منافسيك.
يمكنك على سبيل المثال تحديد سعر للبيع منخفض إذا كانت منتجاتك أو خدماتك جديدة في السوق و الزبائن لم تتعرف عليك بعد.
يمكنك على سبيل المثال تحديد سعر للبيع مرتفع في حالة ما إذا اعتبر الزبائن أن منتجاتك أو خدماتك ذات جودة عالية على المنافسين ، مثلا تقدم لهم خاصية إضافية كمدة الدوام أو العمل المستمرة على طول اليوم ، أو خدمة التوصيل المجانية ، أو تقديم ضمانة للمنتج و لخدمة ما بعد البيع .
ملاحظة : كن حذرا اذا اردت ان تبيع اكثر من منافسيك من خلال تكسير ثمن البيع فقط من اجل ان تبرز انك الافضل في السوق فهذا يعتبر خطر على مشروعك باكمله ، لانه لاجل تحقيق الربح يجب ان يكون ثمن البيع الذي تحدده مرتفع على ثمن التكلفة .
3- معرفة ثمن التكلفة لمنتجك :
يجب عليك معرفة كل ما يتعلق بثمن تكلفة الإنتاج و البيع لكل منتجاتك او خدماتك . ثمن التكلفة الاجمالي يتضمن المواد الأولية ، ثمن كراء المحل ، فاتورة الكهرباء ، النقل، و كل النفقات التي تستدعيها مؤسستك . حيث لتحقيق الربح لابد ان يكون ثمن البيع يفوق ثمن التكلفة الاجمالي للمنتج المراد بيعه.
4- معرفة كيف يجب تحديد السعر المناسب لجلب الزبائن :
في الحقيقة يوجد عدة طرق لجعل ثمن البيع جذاب للزبائن، فمثلا يمكنك تخفيض اثمنة البيع قليلا لجعلها رخيصة في عيون الزبائن . اطلب على سبيل المثال :
- 95 دينار بدلا من 100 دينار
- 495 دينار بدلا من 500 دينار
- 9990 دينار بدلا من 10000 دينار
و بالتالي لجذب الزبائن للشراء من عندك ، يمكنك احيانا عرض ثمن ترويجي حتى و لو كان هامش الربح قليل، لان حينما يأتي الزبائن من اجل المنتج الترويجي غالبا ما يشترون منتجات اخرى يمكنك عرضها لهم.
الزبائن لا يحبون دائما رؤية نفس الاثمنة الترويجية في كل مرة ، لذا فكر في تغيير هذه الاثمنة بانتظام لابعاد الملل لذا الزبائن و اعطاء نفس جديد لمبيعاتك .
عندما تبدا في بيع منتج جديد مثلا تريد ان يجربه الزبائن ، لذا يمكنك تحديد ثمن منخفض للانطلاق او البداية و لو بهامش ربح قليل في الاسابيع الاولى من البيع . فاذا ما لاحظت اعجاب و اقبال متزايد للزبائن على هذا المنتج يمكنك حينئذ رفع ثمن البيع تدريجيا لتحقيق هامش ربح جيد و كافي.
خصم او اقتطاع يعني البيع بثمن منخفض ، حيث يمكنك الحصول على خصم من الممون بالمواد الأولية ، و يمكنك بدورك عرض خصم على منتجاتك لزبون ما . فمثلا :
- إذا أراد زبون أن يشتري منك كمية كبيرة من منتج لديك يمكنك منحه خصم أو تخفيض استناداعلى الكمية.
- إذا أراد زبون أن يشتري منك منتجات بدفع الثمن نقدا كاملا و مباشرة يمكنك أيضا منحه خصم من ثمن البيع.
- خلال بعض الفترات من السنة يمكنك منح خصم على بعض المنتجات المتعلقة بالفصول كالألبسة الشتوية أو الصيفية .
